掩盖千家医院,近千万用户,「百糖大战」幸存者怎么找到万亿商场切入口?

掩盖千家医院,近千万用户,「百糖大战」幸存者怎么找到万亿商场切入口?
虞越5.5万亿元,这是2020年我国慢病开销的猜测金额。(注:数据来源于前瞻工业研究院《2018-2023年我国慢病办理职业发展前景与出资时机剖析陈述》)万亿商场,即便只切其间的一小部分,对创业公司来说也是一座金矿。2015年前后,仅针对糖尿病这一慢病病种,商场上就呈现了几百款App,一时刻「百糖大战」鼓起,智云健康(原名掌上糖医)便是这糖军中的一员。「其时我国糖尿患者最大的一个痛点,便是患者除了在医院内部承受医治以外,在另一个宽广的非医院商场也需求被医治。」智云健康创始人兼CEO匡明说。慢病很难被治好,患者需求长时刻承受医治。「药不能停」带来的用户粘性,招引了大批创业公司进场,可是现在大部分都已隐姓埋名。究其原因,许多公司没有想清楚问题地点。「两个问题,榜首,哪里的用户最会集?第二,究竟谁给用户供给服务?」匡明自问自答:「医院,肯定是用户浓度最高的当地。究竟谁给用户服务,肯定是医师,没有其他。」这个答案是匡明阅历了To C的试错、调整后才得到的。转型之后的智云健康,通过为医院慢病科室供给SaaS服务切入商场,在进步医院办理功率的一起,通过体系的延伸将院内的医师与院外的患者衔接起来,然后进入后端更多的场景与服务。商业模式改变的背面,是对战略不断探索的进程。一、不断探索,承认战略兴办智云健康之前,匡明曾是强生医疗亚太区商场部的担任人。「强生不只需慢病的检测设备,也有服务慢病患者的食物和药品,产品很全」,因而匡明在公司提出一个概念:「咱们有没有或许做糖尿患者的one solution,把这些东西串起来,做归纳处理方案。」○ 智云健康创始人兼CEO 匡明为此,匡明还专门去美国报告。不过搞了大半年,工作却没什么发展。「公司太大了,有很强的惯性」,匡明说,其时脑子一热就出来自己干了,开端做糖尿患者的疾病办理。匡明与其时担任强生血糖教育事务的张玉琴交流了自己的主意,后者曾是内分泌科医师,一向认为糖尿病患者的医治不是只依托医院、医师就能处理的。她觉得院外疾病办理这件事能够做。曾经只需一进糖尿病专科门诊,张玉琴就忙得连水都顾不上喝,一天差不多要看160-200名患者,分配到每名患者身上的时刻也就几分钟。即便一天不吃不喝,最多也只能看200名患者。张玉琴摇摇头,「太多了,看不完」。来治病的人傍边有一半多是长时刻患者,仅仅来配药或许测血糖承认状况。他们在出院今后,缺少自我办理的认识,病况复发之后又到医院就医。结合其时患者自我办理认识单薄的痛点,匡明与张玉琴商议,决议做一个环绕糖尿病患者出院后办理的一整套处理方案,张玉琴则作为智云健康的首席医学官参加公司。「我要供给一个患者整个生命周期内的慢病就诊服务,给你全体处理方案,包含怎样丈量、吃药、运动等等」,匡明关于产品开端的构思,体现在「掌上糖医」App上。最开端,他用这样一套东西免费服务C端用户。用户反应不错,之后他便开端揣摩着卖服务。这时分,匡明发现「坑爹了」,服务底子卖不掉。他不得不想了许多招,「服务里边有很多跟产品相结合的东西。患者做丈量就需求丈量仪器,设备以及耗材。」所以匡明便开端卖设备、耗材再到药。走To C道路,做营销获取流量是榜首步。通过线上和线下很多投进广告,公司获取了一部分天运用户。不过很快问题就来了,「咱们2015年、2016年烧钱做互联网的推行。其时很焦虑,因为互联网获客本钱很高,而且单一病种的用户密度低,10个人里边或许才有1个是糖尿病患者,所以咱们的本钱或许是正常获客本钱的10倍。」智云健康CTO牧唐回想,「这个事不行持续。」持续烧钱下去,这一波肯定死一大批公司,公司需求转型。这是牧唐印象中公司最困难的时刻之一。「咱们其时想得很清晰,便是用户究竟在什么当地,以及我这个双方商场怎么去构建。」匡明回想。○ 「智云健康」(原「掌上糖医」)用户端运用界面终究团队发现这两个问题最重要:榜首,哪里的用户最会集?第二,究竟谁给用户供给服务?「医院和医师。」医院是患者会集度最高的当地,而供给服务的中心离不开医师。因而,服务目标应该从医院或是医师下手,这是公司一次由To C到To B的转型。不过中心还有一个小插曲,因为刚开端测验的时分,不知道应该环绕医院仍是医师,团队都去试了一下。在服务医院的时分,匡明发现医院的两个痛点,一个来源于医院内部,一个则来自于医院外部。医院内部,医师的病诊量太大。我国一个亿的糖尿病患者群,而二级及以上的公立医院数量有限,每个医院承载了很多的患者,医师工作压力巨大。其他,慢病大都的患病场景是在医院外部发作的,患者仅仅定时过来复诊。关于医院来讲,缺失了中心很多的病患数据。他们期望能有办法把医疗延伸到医院之外,了解外面究竟发作了什么,拿到更多的数据,便于在医院内部进行医治。一起,最好还能有一些预筛的手法。「这就把两个重要场景的中心需求找到了,(咱们)切进去做了一套体系。」匡明告知新经济100人。智云健康为医院开发的「智云医汇」体系能够进步医院慢病科室的信息化率,使得医院办理功率得到进步。这也为团队带来了SaaS服务收入。二、赋能医院,进步功率2016年1月开端,智云健康团队连做了十家医院的体系。团队服务的榜首家医院是苏州大学隶属第二医院。其时苏大附二内部在做妊娠糖尿患者群的办理。当地要求把妊娠期血糖偏高的孕妈妈,一致归拢到一个当地去建档,然后由养分、妇产、内分泌等科室来一起办理她们在孕期的血糖状况。因为患者基数较大,医师资源稀缺,因而医院需求一个更有功率的东西来办理。刚开端,智云健康仅仅帮医院做糖尿病这一单病种的办理体系,医师通过体系归集并监测全市孕妈妈的血糖数据。到后来团队又开端逐步切入到其他的慢病科室里去,因为这并不只仅糖尿病单一科室的痛点。○ 医院慢病办理科室运用软件界面「我做住院医师的时分,那个惨啊……今日传闻某某大主任查房,吓死了。他会把你叫过来让你背患者的病史,那是很可怕的。」张玉琴回想。她其时地点内分泌科的工作需求护理部的高度协作。护理部的工作量很大,肩负着丈量各科患者血糖等目标的使命。仅一个糖尿病患者,一天就要测七次血糖,护理每次测完,都将数据手写在小簿本上,回头再输入到电脑里。这样的方法有两个坏处,一个是手写简略犯错,另一个是统计起来费事。丈量的数据都是单一的,护理剖析患者的血糖改变状况时,还得手动拉Excel图表。而护理部接入智云健康的体系后,护理通过手持一体机设备检测完患者血糖,数据就能够直接上传到医院的体系。不只能够随时构成可视化的数据,便于医师把握患者长时刻段的血糖改变状况;在查房的时分,只需看专用的平板电脑就能够了。单科室的数据体系建立是有意义的,不过仍是一个个信息的孤岛。对医院来说,建立全院数据渠道,不同科室数据的彼此联动对办理才更有价值。以南京市鼓楼医院为例,智云医汇体系由开端的慢病科室推行到全院。一切科室的血糖及慢病监控,全通过这个体系来完结,护理部办理信息的主任在办公室就能够监控一切科室的数据。之前医师会诊,全院五十几个科室,每个科室都跑一趟的话,要跑断腿。现在医师早晨来到医院翻开体系,有反常数据的看看,打个电话曩昔或许在线问一下状况就能够了,大大减轻了工作量。不只如此,鼓楼医院通过体系的全院接入,还完结了跨科室下医嘱。「他们内分泌科能够给其他科室的患者开医嘱。」张玉琴说,糖尿病患者(其他慢病患者也相似)在各科室都有散布,在外科的糖尿病患者原本只需外科的医师才能够下医嘱进行办理。假如一个外科病患者要做手术,需求进行杂乱的会诊流程。而现在,鼓楼医院把慢病科室做成一个糖尿病中心来办理全院。通过跨科室下医嘱,把流程杂乱的院内跨学科会诊变成了相对简略的虚拟线上会诊,医治功率得到了进步。跨科室下医嘱反映了医院内部即时交流的重要性,而这在医院之间也相同重要。现在,智云健康的体系还承担着医联体的衔接效果。大型三级医院医师通过体系,和下面的二级医院乃至社区医院联动,构成会诊渠道。上海市卫健委对社区医院转诊到上级医院的份额有要求,通过这个体系就能够直接通报每月的转出与转回份额,医院对此很有爱好。三、构成闭环,走商业化因为智云医汇体系与HIS(医院信息体系)对接,因而里边和患者相关的内容数据十分丰富。这不单单是一个医院办理的东西,通过数据的发掘和运用,能够成为患者整个生命周期的慢病办理体系。患者一切的信息都在这儿沉积下来,不只需助于医师后续的医治以及科研工作,还能够激活后端用户,延伸更多的服务。数据越来越多,深度越来越深。切入SaaS服务的背面,智云健康的商业化之路也渐渐延展开来。2017年11月的时分,智云健康在全国糖尿病年会上推出了一个概念叫做「院表里一体化」,把闭环做起来。○ 「院表里一体化」概念而这个闭环,从院内到院外,从B端到C端。院内医师运用体系对患者进行办理,患者也能够上传院外数据与医师互动。由此,信息的共享与办理从院内延伸到院外。智云健康服务及供应链担任人左颖晖认为患者比较高频的行为一个在院内,一个在院外。针对院外的场景,智云健康开发了一个App,让高血压、糖尿病等慢性病、常见病、惯例用药需求的患者通过App上建议在线医治,智云互联网医师依据病史数据供给长途处方服务。一起与智云协作的药房能完结即时打印智云医师开具的电子处方,完结线下买卖闭环,确保患者凭处方购买处方药的行为能得到满意,并契合相关部分方针监管的要求。截止2018年末,智云健康体系上已有挨近千万的患者用户,数百万的月活,堆集了几亿量级的数据。堆集很大都据的条件是要确保必定数量的医院协作,在协作医院的拓宽上匡明也花了不少功夫。「2018年,公司进行了主动性的人员调整和团队晋级。」智云健康首席人力官胡悦告知新经济100人。2018年年中王静旭参加公司后,担任智云健康事务总经理,担任医院和零售事务。「原本那个阶段,就跟游击队相同」,参加后,他花了整整四个月的时刻,梳理了内部办理的标准,从头建立人才队伍。通过一轮的出售人员晋级,公司的战斗力被激活。王静旭刚来的时分,协作医院的数量只需两三百家。现在不到一年的时刻,这个数字已通过千。「咱们后边肯定是一个技能公司,大数据公司。真实的壁垒在于咱们有足够多患者的数据」,牧唐认为根据这些大数据的运用一旦开发出来,公司和其他公司会有实质的差异。有关人体健康的数据维度有几百项,智云健康现在堆集了医院简直一切的化验目标数据,除了从医院获取数据,还能够通过App端拿到有关患者运动、饮食、学习等维度的数据。后台相当于一个大型电子病历库。○ 「智云医师」医师端运用界面有了这些数据,便有了更多的幻想空间。首先是病况的猜测,例如糖尿病,到了某个阶段今后,患者会呈现一些并发症。通过堆集了必定量的数据,体系现在能够协助反向估测呈现并发症的患者,之前的日子和用药习气、以及去医院的频次等状况,有助于病况愈加准确的确诊。当数据收集到必定程度后,还能够协助医师做猜测。按照患者现在的行为方法,医师能够判别未来或许发作各种并发症的概率。而疾病预筛,正是医院迫切期望做的。「现在这块相关的算法咱们做得差不多,准确率很高。」牧唐说,未来在算法上还会加大投入,引入一些相关方面的人才。此外,堆集的很多病患数据在未来还会为药企带来额定的价值。这些数据能够帮药企做药物研制、临床试验。原本24个月的临床试验,压缩到14-15个月就可完结,能够为药企节省研制本钱。除了服务药企,智云健康也开端测验与一些稳妥公司协作稳妥控费的项目。通过智云健康的慢病办理和干涉,一般医治费需求2000元的病,现在只需1500元就可医治,这对稳妥公司来说是十分清晰的收益点。「这样的数据完全能够支撑跟稳妥公司协作,把公司规划做得更大,所以下一个节点应该便是稳妥的改造,做成一家根据数据的稳妥科技公司」,不过中心还有许多路要走,匡明勾画着公司未来的蓝图。「接下来幻想一下,咱们还能够推更多的东西。这个点站住了,未来能够延展更多。医师活跃度高、粘性高,根据这些特色的推行例如医师教育、药品推行都能够做。」匡明表明。匡明创业至今,阅历了转型与苦熬。从2016年开端,团队连干了二十个月后,才开端收费。面向医院的进口难做,但他坚持了自己的方向。「这些终究将由药企和稳妥公司来买单」,匡明表明。